Dans le domaine des startups, la traction est la preuve quantitative que la demande existe pour votre offre.
Un signe que votre produit intéresse vos clients, rendu évident par les métriques que vous mesurez.
La traction, c’est justement tout le sujet d’un livre sobrement intitulé Traction: How any startup can achieve explosive customer growth, écrit par Gabriel Weinberg, fondateur de DuckDuckGo, et Justin Mares, fondateur de Kettle & Fire.
Traction n’a qu’un seul et unique but : vous apprendre comment générer de la traction.
Il rentre très vite dans les détails, et se veut surtout être le plus exhaustif possible. C’est pourquoi je ne peux que vous recommander de le lire vous-même.
Ce n’est d’ailleurs pas tant un livre à lire d’une traite qu’un livre à laisser traîner sur son bureau et à rouvrir au moment opportun.
Il n’est pas particulièrement plaisant à lire, et même un peu assommant. C’est un guide sur la traction, et c’est probablement l’un des plus exhaustifs que l’on puisse trouver.
Ceci étant dit, voici quelques concepts qu’il est possible de trouver dans Tractions, sans pour autant rentrer dans les détails :
Qu’est-ce que la traction ?
« Une startup est une entreprise conçue pour grandir rapidement.
Paul Graham, fondateur de Y Combinator
Il ne suffit pas à une entreprise d’être nouvelle pour en faire une startup.
Il n’est pas non plus nécessaire pour une startup de travailler dans la tech, ou de lever des fonds.
La seule chose essentielle est la croissance.
Tout ce que nous associons aux startups dépend de la croissance. »
La traction, c’est la croissance. La poursuite de la traction est ce qui définit une startup.
Il est toujours possible d’obtenir plus de traction. Cela revient à améliorer sa courbe de croissance.
Il n’existe pas une manière unique de mesurer la traction. Cela dépendra toujours de votre startup et de ce que vous proposez.
Peut-être que dans votre cas, ça sera l’évolution du nombre de téléchargements de votre application, peut-être qu’il s’agira de l’évolution de votre chiffre d’affaires, ou peut-être que ce sera encore autre chose.
Les canaux de traction
Il existe différents canaux permettant aux startups d’acquérir de la traction.
Ces canaux, on les appelle « canaux de traction ».
Dans la plupart des cas, les fondateurs de startups n’utilisent que les canaux de traction qui leur sont familiers.
C’est une erreur.
La réussite ou l’échec d’une startup dépendra souvent des canaux sous-utilisés et inutilisés.
Les 19 plus importants
En tout, il existe 19 canaux de traction, et chacun vous aidera d’une manière différente :
Acquérir des prospects qualifiés
⚙️ Les blogs spécialisés
🌐 La publicité sur le web et les réseaux sociaux
🔍 Le Search Engine Marketing
⚙️ Le Search Engine Optimization
🧑💼 Les salons professionnels
Convertir des prospects en clients
📨 L’email marketing
📝 Le marketing de contenu
Faire connaître sa marque
📺 La publicité (journaux, magazines, TV)
↕️ RP non conventionnelles
📻 La publicité hors-ligne (Affichage / Radio / TV)
⚽️ L’événementiel (Sponsoring / organisation)
💬 La prise de parole en public
Communication de masse
🔧 Le marketing par l’ingénierie
↔️ Le marketing viral (recrutement des nouveaux clients par les clients existants)
🔗 Les programmes d’affiliation
👥 L’exploitation des plateformes (Réseaux sociaux / marketplaces)
Renforcer sa position au sein de son marché
🤝 Le développement business (Partenariats)
💰 La vente
🪢 La création de communautés
Penser traction
« La leçon numéro une que l’on enseigne aux entrepreneurs que nous voulons soutenir, c’est qu’ils se concentrent trop sur leur produit, au détriment du reste.
Marc Andreessen, co-fondateur de Netscape
Beaucoup d’entrepreneurs travaillant sur des produits géniaux n’ont tout simplement pas de bonne stratégie de distribution.
Le pire, c’est quand ils insistent sur le fait qu’ils n’en auraient pas besoin, ou quand ils appellent leur absence de stratégie de distribution une ‘campagne de marketing viral’. »
Toutes les startups qui ont échoué avaient un produit, alors que toutes les startups qui ont réussi ont des clients.
Beaucoup d’entrepreneurs concentrent tous leurs efforts sur la création d’un produit, mais finissent dévorés par la frustration lorsqu’ils se rendent compte que les clients ne viendront pas.
La conclusion semble évidente : la traction est aussi importante que le produit.
Par conséquent, il n’y a pas de meilleure solution que la règle des 50%, consistant à diviser son temps en 2 :
- 50% sur le produit
- 50% sur la traction
En vérité, même en ayant un produit pour lequel il y a de la demande, vous n’êtes pas sûr de pouvoir générer de la traction.
Il est très inconfortable de délaisser le développement du produit au profit de celui de la traction, en particulier au début du projet.
Seulement, si vous ne suivez pas la règle des 50% dès le début de la conception produit, vous prenez le risque que l’un de ces pièges se referme sur vous :
- Il n’y a pas de marché, et donc vous ne trouverez aucun business model viable
- Le marché est trop petit, et vous n’aurez jamais assez de clients
- L’acquisition de nouveaux clients dans votre marché coûte trop chère
- Vous êtes dans un marché hyper-concurrentiel et vous n’arriverez pas à vous démarquer
La traction doit servir un objectif
La traction, c’est la croissance, et la croissance doit servir un objectif.
Elle doit avoir du sens pour le développement de l’entreprise,.
Autrement, elle ne sert à rien.
Cet objectif peut être d’effectuer une levée de fonds, ou encore d’atteindre la rentabilité. Des choses pour lesquelles il est important d’augmenter considérablement son nombre d’utilisateurs ou de clients.
La traction que vous avez besoin de générer n’est pas forcément la même selon votre objectif.
Dans le cas d’une levée de fonds, une croissance de 10% suffit généralement à être bien vu par des potentiels investisseurs.
Stratégie de traction
L’obtention de la traction se fait en 3 phases :
- Création d’un produit correspondant à une demande
- Obtention du Product/Market Fit, en communiquant le bon message à la bonne audience
- Mise à l’échelle (scaling) grâce à un business model viable
De la même manière que la traction doit servir un objectif, la traction ne peut s’obtenir qu’à l’aide d’une stratégie réfléchie.
Une fois que vous aurez défini votre objectif, il vous faudra établir un plan pour générer la traction dont vous avez besoin.
On appelle le Chemin Critique le chemin vous menant à votre objectif en passant par le moins d’étapes possibles.
Ainsi, le rôle d’une stratégie de traction est d’être le plus simple possible et d’aller droit au but.
Une stratégie de traction ne concerne pas uniquement les canaux de traction que vous allez utiliser, elle concerne également la conception de votre produit et la façon dont vous allez gérer les ressources de votre entreprise.
Ajouter une fonctionnalité spécifique à votre produit peut contribuer à améliorer votre traction, mais accomplir toutes les requêtes de vos clients ne vous aidera pas pour autant.
Vous devrez rester critique vis-à-vis des fonctionnalités à implémenter, et vous demander si cela servira votre stratégie d’acquisition ou non.
Une startup fonctionne à partir d’une quantité limité de ressources, aussi bien humaines, que temporelles, que financières.
Le principe du Chemin Critique est justement de vous aider à utiliser ces ressources au mieux sans les gaspiller.
Lorsque vous sortez de votre Chemin Critique, vous prenez le risque d’entrer en compétition avec des organisations bien plus puissantes que la vôtre.
De plus, il faut bien comprendre que le Chemin Critique n’est pas quelque chose de figé dans le temps.
Il vous faudra le réévaluer, au fur et à mesure de l’évolution de votre produit et des tests que vous mènerez sur les différents canaux de traction.
Oublier ses biais
Nous l’avons vu précédemment :
Dans la plupart des cas, les fondateurs de startups n’utilisent que les canaux de traction qui leur sont familiers.
La réussite ou l’échec d’une startup dépendra souvent des canaux sous-utilisés et inutilisés.
Il est tout à fait normal d’avoir des biais vis-à-vis de certains canaux de traction.
Avec 19 canaux existants, il serait étrange d’avoir la même affinité avec chacun d’entre eux.
Pour autant, se laisser passer à côté d’un canal spécifique, c’est également se laisser passer à côté d’un potentiel générateur de croissance.
Il vous appartient donc d’envisager sérieusement les canaux que vous avez tendance à mettre de côté, ou que vous voyez négativement.
That’s all Folks!
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