Quand on débute dans la création et la vente de son propre produit, il peut être difficile de savoir par quoi commencer.
On se sent un peu dépassé par tout le travail qui nous attend.
Mais dans chaque domaine, il y a des techniques éprouvées qui fonctionnent et qui permettent d’y voir plus clair.
Et le marketing ne fait pas exception, puisqu’il existe le framework AARRR.
Le framework AARRR, acronyme d‘Acquisition Activation Retention Referral Revenue, est une méthode de Growth Hacking inventée et diffusée par l’investisseur américain Dave McClure.
Elle est aujourd’hui beaucoup utilisée par les start-ups et vous offre une approche globale pour évaluer votre stratégie de vente.
Cette méthode retrace l’expérience de l’utilisateur avec votre produit, de la découverte jusqu’à la vente, et vous permet ainsi de savoir quelles données il vous faut collecter pour pouvoir savoir à quelle étape votre entonnoir de conversion ne fonctionne pas.
Il ne s’agit pas forcément d’un modèle chronologique, puisque certaines étapes peuvent être inversées.
Comme dans l’article Créer un bon produit : la méthode NPE, nous allons étudier chacune de ces étapes en utilisant un exemple concret.
Imaginons que nous souhaitions devenir streamer professionnel sur la plateforme Twitch.
Voyons cela :
Acquisition : Il s’agit de la manière dont les gens vont découvrir votre produit. Il s’agit généralement de l’ensemble du trafic entrant sur votre site ou votre page de vente.
Pour cela, il y a plein d’outils à votre disposition tels que les réseaux sociaux, le référencement naturel, la publicité, etc.
Pour notre chaîne Twitch, nous pouvons commencer par envoyer des liens sur les réseaux sociaux, et nous pourrons aisément vérifier l’efficacité de cette technique à l’aide du compteur de vues.
Activation : Il s’agit du moment où l’utilisateur va se rendre compte de la valeur que votre produit peut lui apporter, et va alors entreprendre une action.
Cela peut être donner son adresse e-mail sur votre landing page, ajouter un article à son panier sur votre boutique en ligne, ou encore publier son premier message sur votre nouveau réseau social.
Évidemment, vous avez plusieurs cordes à votre arc pour l’inciter à réaliser l’action que vous désirez : vous pouvez utiliser des produits d’appel, des pages avec beaucoup d’appels à l’action, des boîtes de dialogues, etc.
Sauf dans certains cas particuliers comme celui des boutiques e-commerces, à la fin de ces étapes, vous devriez avoir un moyen de contacter votre prospect.
Dans le cas de notre chaîne Twitch, l’activation pourrait être le moment où le viewer décide d’appuyer sur le bouton [Suivre]. Ainsi, il sera prévenu automatiquement par Twitch lorsque nous démarrerons un live. Une bonne manière d’inciter l’utilisateur à faire cela serait de passer le tchat en mode « Réservé aux followers » et de faire une petite dédicace aux nouveaux arrivants.
Bien sûr, nous pourrons mesurer l’efficacité de cette stratégie en regardant notre nombre de followers.
À partir d’ici toutes les étapes peuvent être inter-changées.
Rétention : C’est l’étape à laquelle vous allez fidéliser votre prospect/utilisateur/client. C’est généralement le bon moment pour lui envoyer un mail afin de lui rappeler que vous existez, c’est ce que font beaucoup les boutiques en ligne et les réseaux sociaux, par exemple.
Bien sûr, la manière de mesurer cela dépendra de votre stratégie.
Ainsi, si vous tenez une newsletter, certains outils comme MailChimp vous permettent de savoir qui sont vos lecteurs les plus assidus, et si vous possédez une boutique en ligne, vous pouvez compter combien de client passent une deuxième commande.
Sur Twitch, vous pouvez montrer à votre audience que vous vous préoccupez d’elle en interagissant beaucoup avec vos viewers réguliers, mais ça sera difficilement mesurable. Vous pouvez également mettre dans votre description des liens vers vos comptes sur les réseaux sociaux et vérifier combien de followers vous gagnez.
Referral / Recommandation : À cette étape, votre client vous recommande auprès d’autres personnes.
Vous pouvez bien sûr compter sur le fait de fournir un bon service, mais le meilleur moyen de mesurer cela serait de mettre en place un système de parrainage.
Si un utilisateur de Twitch partage notre chaîne à ses amis, nous ne le saurons pas. En revanche, nous pouvons toujours regarder combien de fois notre message d’annonce a été retweeté.
Revenue : La concrétisation des 4 étapes précédentes, c’est le moment où vous gagnez de l’argent grâce à votre utilisateur/client parce qu’il vient de valider son panier ou de cliquer sur une des publicités que vous affichez.
Évidemment, la statistique à regarder en priorité ici est votre chiffre d’affaires, mais n’oubliez pas de vérifier combien de clients potentiels passent réellement à l’action.
Sur Twitch, ça sera le moment où notre fan s’abonnera à notre chaîne pour nous soutenir et profiter de certains bonus.
Comme vous l’avez compris, le framework AARRR peut réellement s’adapter à n’importe quelle situation.
Il s’agit d’un outil à la fois puissant et flexible qui vous permettra d’avoir une stratégie de communication cohérente.
Si vous voulez approfondir vos connaissances sur le framework AARRR, voici quelques ressources qui pourraient vous être utiles :
La première vidéo à propos du framework AARRR, présentée par Dave McClure, son inventeur : https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw
La chaîne de Yann Leonardi, l’expert en Growth Marketing du YouTube francophone, dont le framework AARRR est l’outil de prédilection : https://www.youtube.com/watch?v=apri8u410G4
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